السؤال الأول الذي يطرح نفسه: ما هي قنوات البيع التي ترغب في تقديم المنتج بها او ما هي نوعية الخدمات وفي أي سوق؟ هل هي  منتجات أو علامات تجارية أو خدمات موجودة بالفعل سيتم عرضها لأول مرة عبر قنوات البيع في الأسواق التي تريدها؟

هناك العديد من الأسباب المختلفة التي تجعل الشركات او تجبرها علي الا  تعمل  في اسواقها المحلية فحسب ، بل تريد أيضًا توسيع أنشطتها إلى الأسواق الخارجية. تشكيل ائتلافات اقتصادية كبيرة  بين كثير من الدول مثل السوق الأوروبية المشتركة ، و سوق امريكا الجنوبية ، أو الجماعة الإنمائية لدول جنوب إفريقيا أو رابطة دول جنوب شرق آسيا أدت  إلى خروج الشركات إلى الأسواق الخارجية. بسبب هذه التكتلات الاقتصادية اصبح من الضروري ألا تركز الشركات بعد الآن على سوقها المحلية فقط. غالبًا ما يساعد توسيع أنشطة الشركات إلى الأسواق الخارجية ليس فقط على ضمان وجود الشركة الخاصة ، ولكن أيضًا الاستفادة من إمكانيات زيادة الربح والنمو التي يمكن أن تقدمها الأسواق الأجنبية.

أسباب التوسع في الأسواق الدولية

غالبًا ما يتبع التوسع في البيع عن طريق التصديرخطة تسويقية تصديرية تتم علي مراحل مختلفة  متزايدة التعقيد حسب كل مرحلة. علاوة على ذلك ، فإن الانفتاح علي الاسواق الخارجية وتطوريها يرتبط بتكاليف والتزامات مالية إضافية كبيرة. الا انه من ناحية أخرى ، فإن الدافع الاساسي للتصدير هوزيادة  حجم المبيعات وبالتالي الزيادة  في النمو. اتخاذ مثل هذا القرار هذه هو اصعب مهمة في إدارة اي شركة تفكر في تصدير منتجاتها. تحقيقا لهذه الغاية ، يتم وضع استراتيجيات خاصة بالتجارة الخارجية (مثل استراتيجية دخول السوق) ، والتي تتساعد علي الدخول في الأسواق الأجنبية علي الرغم من قلة المعرفة بثقافات الدول الاخري اوفي بعض الاحيان تكون هذه المعرفة معدومة1 

الهدف: الدفاع أو توسيع وضع الشركة في السوق الخارجية المعنية

أسباب اولية

فرص السوق

حجم المخاطر

الحجم الاقتصادي 

رفع نسبة الربح

زيادة المبيعات

التصدير، عندما تتوسع في الاسواق الخارجية ، يجب ان تحاول الحصول على معلومات كاملة ودقيقة حول أنشطة العملاء الجدد في الاسواق الخارجية أو العملاء المستهدفين في هذه الأسواق. ومن الممكن أن يعني هذا أيضًا خدمة أسواق بكر اي لم ينزل بها احد من قبل بمثل المنتج الذي تقدمه 

الاجراءات الناتجة عن رود افعال

فرص السوق

زيادة الإنتاج مع انخفاض المبيعات المحلية أو فائض الطاقة الانتاجية

ارتفاع قوة المنافسة 

أسباب سياسية مثل مساعدات مالية للتصدير أو إزالة العقبات والرسوم التجارية

التغييرات الاقتصادية والسياسية كتغير تكاليف الإنتاج ، الغاء الرسوم علي التصدير ، وضع معوقات  قانونية للبيع في بلد المنبع ، او لوائح  جديدة للمحافظة علي البيئة

استراتيجيات البحث والتسويق

في أبحاث التسويق الدولية ، مقارنةً بأبحاث التسويق المحلية، هناك اختلافات جذرية أكثر شمولاً وتعقيدًا تنشأ من المتطلبات الخاصة والخصائص والمشكلات التي يمكن مواجهتها وامكانيات التكيف في الاسواق الخارجية. في أبحاث التسويق الدولية ، تكون اللغة الاجنبية والترجمة من اهم العقبات التي التي يجب تخطيها من ضمن أمور أخرى ، والتي يمكن ان تحدث أحيانًا في بلدان تتحدث بنفس اللغة. “الهدف من أبحاث السوق هو توفير المعلومات الاساسية لصانعي القرارلاتخاذ القرارالمناسب في الوقت المناسب ، مع مراعاة العقبات المالية وكفاية الموظفين وتوفرالوقت والقيود القانونية 2

نظرًا لأن أبحاث السوق الدولية تتميزبشكل خاص بحقيقة أنها سوق واسعة النطاق جغرافيًا  ، وباختلافات ثقافية أكثر وضوحًا مما اعتدنا عليه في الأسواق المحلية ، فانها تحتوي علي عدد كبير من الخصائص الإقليمية التي تتضح عند تقييم السوق ككل. نظرًا لاتساع المساحة الجغرافية وتفاوت  الخصائص الثقافية ، فان اتخاذ اسلوب البحث الثانوي عن المعلومات يلعب دورًا اكبر نسبيًا خاصة وان اسلوب البحث المكثف يكون مكلفا نسبيًا 3

تتمثل المهمة الأساسية لأبحاث السوق الدولية في تقليل نسبة الاخطاء المتعلقة باتخاذ القرارات الخاصة بالتصدير الي خارج البلاد. وتجدر الإشارة هن إلى أن هذه المشكلات التسويقية التي يمكن ان تظهر في حالة محاولة الدخول في  سوقين على الأقل في نفس الوقت.4

الأسئلة الأساسية لأبحاث السوق الدولية التي تحتاج إلى تقييم تتعلق بالمواضيع التالية

ما هو احتمال حدوث تغييرات في الطلب الفعلي والمتوقع الوصول له؟

من هو المنافس الرئيسي وما هي اساليب البيع الذي يبيع بها؟

أين تضع منتجاتك مقارنة بمنتجات المنافسين وما هي المخاطر التي يجب مراعاتها؟

ما هي الاسس الوسيطة الفعالة والمتوقع الوصول لها؟

ما هي وسائل الاتصال الفعالة والمتوقع استخدامها؟

ما هو المستوى الحالي والمستقبلي للسعر؟ 

تحليل مخاطر البلد التي يرغب بالعمل بها والتي  يتم الحصول عليها عن طريق البيانات والارقام الاقتصادية.5

البحث الأولي

من احدي اهم عناصر البحث الأولي ، جمع بيانات جديدة وفريدة من نوعها ، والتي يتم من خلالها الإجابة على سؤال بحثي تمت صياغته مسبقًا للحصول علي معلومات معينة. الهدف هو تحديد توجهات السوق الحالية أو محاولة استخراجها من تحليل النتائج من المعلومات التي تم جمعها. وهناك طرق مختلفة للبحث الأولي ، والتي تختلف باختلاف هدف البحث. يركز البحث الاولي على موضوع بحث لم يتم فحصه من قبل أو نوعًا جديدًا من الاستفسارات – وهذا ما يميزه عن البحث الثانوي. بمجرد صياغة سؤال موضوع البحث ، يتم اختيار الطرق المناسبة والمختلفة التي تساعد علي جمع البيانات. من ضمن طرق البحث التي يمكن استخدامها مايلي

(CATI – CAWI – CAPI – CASI)

عمليات استطلاع الراي

تعد عمليات استطلاع الراي أحد أكثر الطرق شيوعًا للأبحاث الأولية لدراسة اي سوق. يمكن إجراء مقابلات مع المشاركين بشكل فردي أو في مجموعات ؛ تتم المقابلات شخصيًا أو عبر الهاتف أو كتابيًا. ملاحظة: من أجل تحقيق هدف البحث الأولي ، يمكن أيضًا استخدام إمكانية التجارب العملية. يمكن أن يحدث هذا إما في المختبر أو في الميدان – اي استطلاع راي الأشخاص الذين يخضعون للاختبار في محيطهم المألوف.

التجارب العملية

أساس التجربة هو وضع مصطنع يتغير عدة مرات. يتم التحقق مما إذا كان سلوك الأشخاص الذين تم اختبارهم يتغير وفقًا لذلك.

عملية استطلاع راي بتجربة ثابتة

يتم سؤال مجموعة ثابتة لاستطلاع ارائهم  ومن الممكن ان يكونوا شركات أو أفراد عن نفس الموضوع خلال فترة زمنية معينة ،وهذا مايسمي عملية استطلاع راي بتجربة ثابتة

دراسات استكشافية

البحث الاستكشافي هو بحث مبكر. لا تزال منطقة البحث غير معروفة ، لذلك يركز هذا النوع من البحث على الاكتشاف.

دراسات تفسيرية

الدراسات التفسيرية هي أكثر أنواع الدراسات شيوعًا في علم النفس الرقمي والكمي ، وهي تركز على التفسيرات والتحليلات للمعلومات علي تكون النتائج بالارقام. الهدف من الدراسات التفسيرية هو التحقق من فرضية سببية ، يتم فيها استخدام عينة من الاشخاص لتطبيقها علي مجموعة سكانية.

دراسات وصفية

البحث الوصفي هو شكل موحد من أبحاث السوق والمستهلك والسلوك. يتم استخدامه عند تحديد نسب معينة ، أو تقدير ترددات معينة أو حساب قيم متوسطة معينة. كقاعدة عامة ، يتبع البحث الوصفي البحث الاستكشافي. يتم وصف نتائج البحث الاستكشافي بمزيد من التفصيل من خلال تسجيلها وقياسها.

البحث المكتبي  أو أبحاث السوق الثانوية

يسعي البحث المكتبي أو أبحاث السوق الثانوية إلى تفسير أو معالجة البيانات التي تم جمعها مسبقًا (البحث الأولي) والتي تجيب على سؤال بحث محدد ، والذي قد لا يتطابق تمامًا مع سؤال البحث الثانوي. يمكن الحصول على هذه البيانات الأولية من عدد من المصادر ويمكن استخدامها كأساس لدراساتك الإضافية.

المصادر الداخلية

المصادر الداخلية هي المستندات المتوفرة من داخل مؤسسة أو شركة. وتشمل هذه أرقام المبيعات والإحصاءات المختلفة للعملاء والتجار والمخزون والمبيعات والمراسلات الكتابية مع العملاء وتقارير السوق الميدانية ويمكنها تقديم بيانات نوعية وكمية.

المصادر الخارجية

مكاتب الإحصاء والبيانت الحكومية

المكاتب الإحصائية للبلديات

المكاتب الإحصائية للادارات المحلية

الوزارات والمؤسسات الحكومية

المؤسسات العامة

المكاتب والإدارات الحكومية

غرف التجارة والصناعة

المنظمات الدولية (مثل صندوق النقد الدولي والبنك الدولي ومنظمة الأغذية والزراعة)

السفارات والقنصليات

جمعيات ونوادي رجال الأعمال

المعاهد والمؤسسات الاقتصادية

صفحات البيانات على الإنترنت

الشروط الاساسية للتسويق الدولي

تعد الأنشطة التجارية العابرة للحدود ضرورية للعديد من الشركات لتحقيق أهداف نمو محددة وللحفاظ بشكل مستدام على قدرتها التنافسية وبالتالي على وجودها. بادئ ذي بدء ، يتمثل جزء أساسي من أبحاث السوق الدولية في مناقشة وتحديد مجالات البحث والاطار الذي يتم البحث فيه. يشمل محيط التسويق الدولي ،علاوة علي أشياء أخرى ، ظروف المبيعات السوق المستهدف ، وتحليل طباع العملاء به، ووضع المنافسة ، وعوامل التأثير السياسي ، والعوامل الثقافية ، والصعوبات التي تعيق من الوصول إلى الأسواق والدخول فيه ، بالإضافة إلى تحليل نسب التوزيع ، وإدارة التسويق واستراتيجيات أهداف التسويق أو إدارة المنتج. 6 يجب تحديد وتقييم المخاطر مثل اضمحلال إمكانيات السوق ، وارتفاع مستوى المنافسة ، وانخفاض مستويات الأسعار ، وعدم وجود استقرار سياسي ، وضعف التنمية الاقتصادية في البلد المستهدف ، ومخاطر العملة الاجنبية. فكل ماهو  جيد للسوق المحلي ، لايعني تلقائيا أن يكون جيدًا لبقية العالم. 7

عوامل اقتصادية

التنمية السكانية

إجمالي الناتج المحلي الإجمالي وللفرد

نصيب الفرد من الدخل القومي وتوزيع الدخل

التضخم الاقتصادي

لقوة الشرائية

تطور سعر الفائدة في البنوك

معدل البطالة

العوامل السياسية والقانونية

الصراعات السياسية (مثل الحروب الأهلية)

الحروب الانفصالية

دور الجيش

القرارات السياسية مثل نزع الملكية ، او مصادرة الاملاك

القواعد القانونية التي تؤثر على توافرالحصول علي البيانات والمعلومات

التعامل مع البيانات المختلفة بناءً على المعايير الاقتصادية أو التقنية مثل البيانات المحاسبية ، والوضع الأوسع للمنافسة ، ومعايير DIN

النظام الاقتصادي والعرف الاقتصادي

المصاريف الجمركية وغير الجمركية على التجارة

العوامل الاجتماعية والثقافية

ظهور الشركات في البلدان ذات الثقافات الأخرى يخلق تحديات ثقافية جديدة. هذه التحدات يمكن ان تؤدي الي كثير من الصعوبات من خلال ما يسمي بالمصيدة الثقافية ، ولكن الخروج الي الاسواق الاخري يوفر في نفس الوقت فرصًا كبيرة للنمو وزيادة الارباح. يمكن أن توفر أبحاث السوق معلومات أكثر دقة اذا ما تم استكشاف الميزات الخاصة للأسواق الخارجية والاستجابة لها بنجاح.

اللغة لفظية وغير لفظية

الاختلاف في اللغة المنطوقة عن المكتوبة  حتي في البلدان التي تتحدث بنفس اللغة ، وخاصة في مناطق قارة آسيا أو الدول العربية أو أوروبا الشرقية.

الدين

القيم والمعايير

جماليات

العادات

المؤسسات الإجتماعية

السلوك الاجتماعي

العوامل الجغرافية

المناخ

التضاريس

تخصيص الموارد

البنية التحتية

الصناعة والمنافسة

تؤثر الصناعة والعوامل التنافسية فقط على الشركات علي الشركات في المجالات التي تعمل بها. بالإضافة إلى النظم العامة للصناعة ، لهذا يجب البحث في  العوامل التالية

الاطرالعامة للصناعة

تصف الاطرالعامة للصناعة الخصائص العامة للقطاع الصناعي الذي تعمل فيه الشركة ، ويحدد إلى حد كبير نوع المنافسة التي تواجهها الشركة المعنية في مجالها.

المنافسين

يشمل تحليل المنافسة ، من ناحية ، تحديد المنافسين  من ناحية أخري تقييمهم . عند تحديد المنافسين ، من المهم تحديد ما إذا كان من المحتمل أن تتنافس الشركة الخاصة مع المزودين المحليين أو الشركات الاجنبية النشطة دوليًا في الاسواق الخارجية.

التجار

تحليل الموردين مهم بشكل خاص للشركات التي تخطط لاستثمارات مباشرة في بلدان معينة أو التي تريد بالفعل أن يكون لها فروعها الخاصة بها.

المشترين والمستخدمين النهائيين

عند تحليل المستخدمين النهائيين لاي منتج تعتبر العوامل التالية مهمة للغالية مثل سلوك العرض والطلب في أسواق اي بلد ما كل على حدي. من ضمن سلوك العرض والطلب معايير الشراء وتكرار الاحتياجات ومتطلبات المنتج الخاصة وسلوك اختيار العلامة التجارية. تؤدي الاحتياجات المختلفة للمنتج في كل بلد علي حدى عادة إلى سياسات تسويقية مختلفة  بالاضافة الي معايير شراء مختلفة متميزة بالاضافة الي اشياء اخري ضرورية. ان سياسة وسائل الاتصال  وسلوك اختيار العلامة التجارية مهم بشكل خاص للشركات التي تتنافس مع العلامات التجارية المحلية الراسخة في الأسواق الخارجية

العوامل الخاصة بالشركة

يتطلب العمل الناجح في الأسواق الخارجية معرفة الظروف الخاصة بكل سوق. الحصول على معلومات حول الأسواق الخارجية المختلفة هي مهمة أبحاث السوق الدولية. إن الدافع الأبسط والأكثر منطقية للشركات لتأسيس علاقات تجارية دولية هو أن المنتج الناجح على الصعيد الوطني لديه أيضًا فرص مبيعات جيدة في الأسواق الخارجية. ومع ذلك ، هناك عدة أسباب أخرى لتصدير المنتج الي الخارج علي سبيل المثال 8

السوق المحلي مكتفي ومشبع بالمنتج والتصدير للخارج أكثر ربحية.

التأكد من أن الشركة مقاومة للأزمات لان الخروج الي الاسواق الخارجية محفوفة  بالمخاطر.

المنافسة تعمل فعليا بنجاح في بلدان أخرى.

يتم استخدام القدرات الإنتاجية الاضافية من خلال فتح أسواق جديدة.

يجب أن تفي أبحاث السوق الدولية بالمهمات التالية

أهداف الشركة وثقافة الشركة

تتضمن ثقافة الشركة الأفكار والمهام والإدارات ومجالات التدريب المقبولة والمشتركة من قبل الموظفين داخل الشركة

القوة المالية

تصف القوة المالية قدرة الشركة على توفير الأموال (التدفق النقدي) بنفسها. يجب حساب التكاليف بدقة وحسابها مسبقًا.

مواصفات المنتج

كل منتج له ميزات خاصة. يتضمن ذلك خصائص معينة مثل الحجم والأداء والميزات الخاصة التي تصف شكل هذا المنتج وما يمكن أن يفعله. يجب تحديد ما إذا كانت ميزات المنتج مناسبة للأسواق الجديدة أو ما إذا كان يجب عمل عملية التعديل. هنا يتم دراسة امكانية اعادة التصنيع والجدوى الاقتصادية والتكاليف الناتجة عن ذلك ويتم اخذ ذلك في الاعتبار.

العاملين

يجب أن يتم تجهيز العاملين للمشروع الجديد من خلال إجراءات مختلفة

التدريب الثقافي للموظفين

تحديد مهاراتهم اللغوية للغات الأجنبية

إعادة التدريب على المهام الجديدة

زيادة اعداد الموظفين اذا لزم الامر

القدرة الإنتاجية

هي أكبر سعة ممكنة لشركة علي خطوط انتاجها في فترة زمنية معينة وهذ هو العنصر الاساسي والرئيسي لاخذ القرار لتحديد عدد الأسواق الجديدة التي سيتم فتحها

.

المعوقات التي تؤثر علي الدخول في الاسواق الخارجية

تعني معوقات الدخول الي السوق الجديد  جميع الشروط والعقبات اللازمة لذلك، وتنفيذها بدقة ضروري لدخول السوق في اي بلد ما ولاتباع السوق بما يتماشى مع هذه المتطلبات. تنقسم المعوقات التي تحول دون دخول السوق إلى اجراءات اقتصادية واحتياطية وسلوكية  وتشمل الاجراءات  الاقتصادية  حساب التكلفة والمزايا التفضيلية للمنتج والحاجة الي رأس المال اللازم والوصول إلى قنوات البيع. تشمل المعوقات الاحتياطية القيود القائمة على التعريفات الجمرجية وغير الجمركية مثل القيود علي الاستيراد او الي الدعم الحكومي الذي يهدف إلى حماية الاقتصاد المحلي من الموردين الأجانب. كما ان الاحساس بالنزعة القومية عند المستهلك أومن قبل المنافسين بالاعتزاز بالمنتج الوطني تعد من المعوقات المرتبطة بالسلوك 8

تستند معظم تحليلات معوقات الدخول الي اي من الاسواق إلى تصنيف يعود إلى مايكل إي بورتر ، الذي يميز بين سبعة أنواع من حواجز دخول السوق ، والموضحة أدناه

التوفير في تكاليف الانتاج

تنخفض تكاليف المنتج مع زيادة كمية الانتاج مع ثبات التكاليف الثابتة. يضطركثير من المصدرين إما إلى البدء برفع حجم الإنتاج  والمجازفة والدخول في منافسات قوية من قبل المنافسين أو الدخول الي الاسواق الجديدة بحجم إنتاج منخفض مع تكاليف انتاج باهظة.

تميز المنتج عن غيره 

تضع الشركات القوية عقبات لدخول المنتجات المنافسة لها في الاسواق الجديدة لأن لديها ماركات تجارية معروفة ومسجلة أو لانها ضامنة لولاء المشتري. تحتاج الشركات الجديدة إلى موارد كبيرة للتغلب على هذه العقبات والمعوقات.

الاحتياج الي رأس المال

إذا كان هناك حاجة إلى الكثير من رأس المال لدخول السوق يجعل الدخول أكثر صعوبة.

تكاليف الوضع الجديد 

عادةً ما يتحمل الزبائن الذين يغيرون تعاملاتهم التجارية من مورد إلى مورد آخر تكاليف كبيرة مؤقتة على سبيل المثال إعادة تاهيل الموظفين والعمال. فإذا كانت التكاليف الناشئة عن الوضع الجديد مرتفعة ،يصبح الوضع بالنسبة لهم اكثر صعوبة اذ يجب أن يكون مقدمو الخدمات الجدد أرخص من مقدمو الخدمات الراسخين في الاسواق أو علي الاقل يقدمون خدمات أفضل بنفس سعر المنافسين القدامي لإقناع العملاء بالتغيير والشراء منهم.

الوصول إلى قنوات البيع

لذلك لا يمكن لمقدمي الخدمة الجدد إلا محاولة الوصول إلى قنوات البيع المتواجدة على سبيل المثال عن طريق خفض الأسعار٠ وإذا لم ينجح ذلك ، فإن الخيار الوحيد هو إنشاء قنوات توزيع جديدة تمامًا.

تكلفة مرتفعة غير محسوبة من قبل

يتمتع مقدمو الخدمات المعتمدون القدامي بمزايا التكلفة المنخفطة التي تظل بعيدة المنال عن المنافس الجديد. على سبيل المثال ، ثبات المنتجات الحالية ، والوصول إلى مصادر المواد الخام الرخيصة أو والدعم الحكومي ، والتي يتم تقديمها عادة للشركات القائمة. قد تحرز هذه الشركات أيضًا مزيدًا من التقدم في مجالات التعليم أو الخبرة الخاصة بالموظفين والعمال.

سياسة الدولة

في الأصل ، لم تكن سياسة الدولة أحد حواجز دخول الجديدة الخارجية التي قدمها بورتر ، لكنها أصبحت أكثر أهمية في الأسواق الدولية ، حيث إن سياسة الدولة قادرة على الحد من دخول السوق أو منعه تمامًا. غالبًا ما يتم وضع عوائق الدولة هذه لزيادة صعوبة دخول المنافسين الأجانب إلى السوق أو استبعادهم تمامًا من السوق. 9

استراتيجية تطوير السوق

استراتيجيات لتأكيد نجاح الشركة في الأسواق المستهدفة. يمكن تزويد السوق بمنتجات أو خدمات معينة من خلال تدابير مختلفة.

استراتيجية غير متمايزة

بالنسبة لاي شركة ، فإن الإستراتيجية غير المتمايزة أسهل في التطبيق ، ولكنها عادة ما تحقق نتائج جيدة أقل.

استراتيجية تسويق منظمة

من ناحية أخرى ، تقسم استراتيجية تطوير السوق المنظمة السوق إلى أسواق فرعية أخرى. الهدف هو أن تكون قادرًا على تلبية احتياجات جميع المستهلكين في السوق بأكبر قدر ممكن من الدقة.